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Wie Menschen Entscheidungen treffen

Jürgen Wendler 29.11.2016 0 Kommentare

Entscheiden Auswahl Entscheidung Wissen
Entscheiden Auswahl Entscheidung Wissen (alphaspirit 123rf)

Ob bei der Wahl von Reisezielen, vor Ladenregalen, beim Blick auf die Speisekarte im Restaurant, bei der Planung des Wochenendes, bei der Suche nach dem richtigen Beruf oder einem geeigneten Partner: Menschen sind immer wieder gezwungen, Entscheidungen zu treffen. Manche davon haben weitreichende Folgen und fallen entsprechend schwer; andere bereiten weniger Probleme. Schon Kinder erleben tagtäglich eine Vielzahl von Situationen, in denen sie sich entscheiden müssen – so etwa bei der Auswahl von Spielen und Spielgefährten.

Das Thema Entscheidungen hat so viele Facetten, dass Wissenschaftler unterschiedliche Ansätze entwickelt haben, um mehr darüber zu erfahren. So nutzen Neurobiologen moderne bildgebende Verfahren wie die funktionelle Magnetresonanztomographie, um herauszufinden, was bei Entscheidungsvorgängen im Gehirn geschieht. Psychologen wiederum entwickeln Tests, mit deren Hilfe sich Einblicke in die maßgeblichen Faktoren bei Entscheidungen gewinnen lassen.

Orientierung an Bekanntem

Welche Stadt hat mehr Einwohner: Hamburg oder Herford? Bei deutschen Erwachsenen ist davon auszugehen, dass ihnen eine solche Quizfrage keine Probleme bereiten würde. Schwieriger wird es allerdings, wenn es sich um Städte in anderen Ländern handelt, beispielsweise um die beiden US-amerikanischen Städte Akron und Chicago. Wer genau weiß, wie viele Menschen in diesen Städten leben, kann sofort die richtige Entscheidung treffen. Wie aber gehen Menschen vor, denen dieses Wissen fehlt?

Wie sich gezeigt hat, orientieren sie sich in solchen Fällen daran, welcher Städtename ihnen bekannt ist. Dafür gibt es gute Gründe. Ob Städte, Personen, Organisationen oder was auch immer: Wenn sie größer oder wichtiger sind, ist die Wahrscheinlichkeit höher, bereits zuvor von ihnen gehört zu haben. Chicago mit seinen mehr als 2,7 Millionen Einwohnern wird häufiger erwähnt als Akron mit seinen rund 200.000. Wiedererkennung kann zu guten Urteilen führen. Auch sie will allerdings gelernt sein, wie eine kürzlich im Fachjournal „Developmental Psychology“ veröffentlichte Studie von Wissenschaftlern des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung in Berlin und der University of California in Berkeley deutlich macht.

Nützliche Erfahrungen

An der Studie der Gruppe um den Berliner Forscher Sebastian Horn beteiligten sich mehr als hundert italienische Schüler im Alter von neun, zwölf und 17 Jahren. Sie standen nicht nur vor der Aufgabe, von zwei Städten diejenige mit der höheren Einwohnerzahl zu nennen, sondern wurden auch gefragt, welche von zwei Krankheiten in ihrem Land häufiger vorkommt. Wie die Wissenschaftler feststellten, nutzten bereits die Neun- und Zwölfjährigen die Strategie der Wiedererkennung bei ihren Entscheidungen. Sie hatten allerdings mehr Schwierigkeiten als die 17-Jährigen, einzuschätzen, wann diese Strategie besonders Erfolg versprechend war, das heißt: Ihnen fehlte noch die nötige Erfahrung, um zu wissen, dass bei Krankheiten der Bekanntheitsgrad wenig über die Häufigkeit ihres Vorkommens aussagt. Die 17-Jährigen setzten die Strategie der Wiedererkennung bei Städten etwa dreimal so häufig ein wie bei der Beurteilung von Krankheiten. Sie verfügten offensichtlich über ein entsprechendes Erfahrungswissen. Mit zunehmendem Alter steigt der Studie zufolge nicht nur die Anzahl der richtigen Entscheidungen, sondern auch die Geschwindigkeit, mit der entschieden wird.

Erwiesen ist, dass an Entscheidungen viele verschiedene Faktoren beteiligt sein können. Wissen und Lernerfahrungen spielen eine wichtige Rolle, aber auch emotionale Aspekte und Einflüsse aus der Umgebung. Belege hierfür hat auch die Hirnforschung geliefert. Dass Entscheidungen nicht nur auf vernünftigem, kühlem Abwägen beruhen, hat sich unter anderem daran gezeigt, dass Patienten mit einer Schädigung in bestimmten Hirnbereichen, die für Emotionen wichtig sind, auch dann Entscheidungsprobleme bekommen, wenn sie über gute intellektuelle Fähigkeiten verfügen und zu einer vernunftorientierten Vorgehensweise neigen. Die geistigen Fähigkeiten, die für komplexe Entscheidungen erforderlich sind, beruhen vor allem auf der Funktion der Großhirnrinde, in der Fachsprache Cortex genannt. Mithilfe bildgebender Verfahren haben Wissenschaftler festgestellt, dass insbesondere in schwierigen Entscheidungssituationen auch für Emotionen wichtige Bereiche unterhalb der Großhirnrinde unterstützend beteiligt sind. Schwierig sind Entscheidungen nicht zuletzt dann, wenn sie weitreichende Auswirkungen haben oder es an Informationen zur Ausgangslage mangelt.

Auch schnelle, aus dem Bauch heraus getroffene Entscheidungen können goldrichtig sein, wie schon vor Jahren der Psychologie-Professor Gerd Gigerenzer, Direktor am Max-Planck-Institut für Bildungsforschung, betont hat. Von ihm stammt ein Buch mit dem bezeichnenden Titel „Bauchentscheidungen: Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition“. Menschen, die aus dem Bauch heraus entscheiden, verlassen sich unter anderem auf ihre Erfahrungen und Faustregeln wie die, die auch die bereits erwähnten italienischen Schüler beherzigt hatten: dass es von Nutzen sein kann, auf Bekanntes zu setzen.

Manchmal hilft das Bauchgefühl

Ob jemand eher mit dem Kopf oder aus dem Bauch heraus entscheidet, scheint weniger von seiner Persönlichkeit als vielmehr davon abzuhängen, ob er sich auf dem Gebiet, um das es geht, gut auskennt. Entsprechende Hinweise hat im vergangenen Jahr eine im „Journal of Applied Research in Memory and Cognition“ veröffentlichte Arbeit geliefert. Einer der Autoren, der Berliner Forscher Thorsten Pachur, war auch an der Studie mit den italienischen Schülern beteiligt. Nach seinen Angaben entscheiden Menschen unabhängig vom Geschlecht lieber auf der Grundlage von Überlegungen, wenn sie sich nicht als Experten betrachten. Hätten sie dagegen viel Erfahrung auf einem Gebiet, folgten sie eher ihrem Bauchgefühl. Die Wahl der Kleidung ist ein Bereich, in dem Menschen in der Regel über reichlich Erfahrung verfügen. Dementsprechend neigen sie eher dazu, intuitiv zu entscheiden. Anders sieht es beispielsweise dann aus, wenn bei einem gesundheitlichen Problem zwischen unterschiedlichen Therapieansätzen gewählt werden muss. Bei einem Mangel an Erfahrungen sind mehr Überlegungen gefragt. Laut Pachur legen die Erkenntnisse auch die Schlussfolgerung nahe, dass ältere Menschen aufgrund ihrer größeren Erfahrung mehr zu Bauchentscheidungen neigen als jüngere.

Die Macht der Erinnerungen

Wie stark Erinnerungen Entscheidungen beeinflussen, wie groß die Macht der Erinnerungen ist, hat eine Studie unterstrichen, die Wissenschaftler vom Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf und der Universität Basel im vergangenen Jahr im Fachjournal „Neuron“ veröffentlicht haben. Die Forschergruppe um Sebastian Gluth konnte am Beispiel der Wahl zwischen unterschiedlichen Angeboten an Snacks zeigen, dass Menschen sich umso eher für etwas entscheiden, je besser sie sich da­ran erinnern. Dies gilt nach ihren Erkenntnissen selbst dann, wenn das Angebot weniger attraktiv ist als Alternativen.

Die Wissenschaftler hatten die 30 Studienteilnehmer zunächst gebeten, 48 Snacks – darunter Chips, Schokoladenriegel und Gummibonbons – danach zu bewerten, wie gern sie sie mochten. Anschließend bekamen sie die Snacks verbunden mit bestimmten Orten auf einem Computerbildschirm zu sehen. Als sie vor die Wahl gestellt wurden, sich zwischen zwei Angeboten zu entscheiden, wurden ihnen nur die Orte gezeigt. Sie waren dadurch gezwungen, sich an die zugehörigen Snacks zu erinnern. Wie sich herausstellte, neigten die Studienteilnehmer dazu, Snacks zu bevorzugen, an die sie sich besser erinnern konnten. Solche Snacks wurden auch dann gewählt, wenn sie vergleichsweise unattraktiv, also anfangs schlechter bewertet worden waren. Während der Untersuchung ermittelten die Wissenschaftler mithilfe der Magnetresonanztomographie, welche Prozesse im Gehirn der Studienteilnehmer abliefen. Eine wichtige Rolle spielte bei den Vorgängen der Hippocampus, eine Region im Gehirn, von der schon lange bekannt ist, dass sie für das Erinnerungsvermögen wichtig ist.

Stimmungen mit Folgen

Forschungsergebnisse haben in den vergangenen Jahren auch untermauert, was kluge Geschäftsleute schon lange vorher wussten: dass Kaufentscheidungen nicht nur das Ergebnis rationaler Erwägungen sind. Auch hier gilt, dass Erfahrungen, die Neigung, Bekanntem den Vorzug zu geben, und Emotionen einen erheblichen Einfluss haben. Der angenehme Duft, den Kunden sofort wahrnehmen, wenn sie eine Bäckerei betreten, bleibt nicht ohne Folgen: Der Geruchssinn ist mit dem limbischen System verbunden, jenem Teil des Gehirns, der für die Verarbeitung von Emotionen eine zentrale Rolle spielt. Selbst für die Wahl der Hintergrundmusik in Geschäften gibt es inzwischen wissenschaftliche Begründungen. So haben Studien gezeigt, dass ruhige Musik dazu führen kann, dass Kunden langsamer und größere Mengen einkaufen. Gefällt einem Kunden die Musik oder ein bestimmtes Produkt, macht sich dies bei den Nervenzellen im Nucleus accumbens bemerkbar, einem Bereich des Gehirns, der zum Belohnungssystem gehört. Dort registrierten Forscher eine erhöhte Aktivität.

Dass das Entscheidungsverhalten auch stimmungsabhängig ist, hat unter anderem eine Studie von Psychologen der Universität Basel gezeigt. Ihre Testpersonen erhielten die Aufgabe, unter Angeboten für eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte – vom Flachbildschirm bis zum Rasenmäher – auszuwählen. Um sie in eine positive Stimmung zu versetzen, wurden Bilder eingesetzt. Wie sich zeigte, neigten sowohl Jüngere als auch Ältere dazu, sich früher zu entscheiden, wenn ihre Stimmung positiv war. Mit anderen Worten: Eine positive Stimmung lässt Angebote in einem rosigen Licht erscheinen. Dass dies zu falschen Entscheidungen führen kann, liegt auf der Hand.


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Leserkommentare
theface am 18.10.2019 20:54
Das kann so nicht stimmen, sonst wären SPD und Grüne ja nicht mehr in der Landesregierung.
Opferanode am 18.10.2019 20:48
Ich hatte die gleiche Frage. Aber eine vernünftige Antwort würde mir besser gefallen, als so schulmeisterlich daherzukommen, mit der Aufforderung, ...
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