Schwächelnde Konjunktur führt zu wachsendem Direktvertrieb

Eine Teilnehmerin einer Vorwerk-Verkaufsparty mit einem im «Thermomix» hergestellten Eis. Foto: Daniel Naupold (Daniel Naupold / dpa)

Firmen, die auf Verkäufe direkt beim Kunden setzen, rechnen in diesem Jahr mit deutlich anziehenden Geschäften. Wie eine Umfrage des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland unter 247 Unternehmen ergab, schnellt der Umsatz im Direktvertrieb 2019 um voraussichtlich 17 Prozent nach oben.

Das ist ein überraschend hoher Wert, zumal das Plus laut derselben Studie im vergangenen Jahr nur bei mickrigen 0,2 Prozent lag, und zwar auf 17,7 Milliarden Euro Umsatz. In den Jahren 2016 und 2017 war der Erlöszuwachs jeweils bei rund 4 Prozent.

Zu den Firmen, die hauptsächlich auf Direktvertrieb setzen, gehören neben Vorwerk (Thermomix) und Tupperware aus der Küchen- auch Avon, Mary Kay und Younique aus der Kosmetikbranche. Das Reinigungsartikel-Unternehmen Cleafin zählt ebenfalls dazu.

Beim Direktvertrieb geht es heutzutage vor allem um Vorführungen zu Hause. Hierbei kommt beispielsweise ein Vorwerk-Vertriebspartner zu einem interessierten Kunden, der wiederum Freunde eingeladen hat zu sich für die Produktvorführung. Das Gerät wird dann gemeinsam benutzt - der Verkäufer kann die potenziellen Kunden in einer vertrauten Atmosphäre von den Vorzügen des Produktes überzeugen. Weitere Arten des Direktvertriebs sind Internet-Präsentationen und unangekündigte Besuche durch Haustür-Vertreter.

Studienautor Florian Kraus von der Universität Mannheim begründete den hohen Prognosewert für 2019 mit der sich abschwächenden Konjunktur - dadurch stünden mehr Arbeitskräfte zur Verfügung. „In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gibt es viele Menschen, die sich etwas dazuverdienen wollen oder voll einsteigen als Selbstständige.“

Dies habe das Beispiel Spanien gezeigt: Als in dem EU-Staat Anfang dieses Jahrzehnts die Wirtschaft absackte und viele Menschen arbeitslos wurden, zog der Umsatz im Direktvertrieb kräftig an. Wenn ein Elternteil seinen Job verliere, springe das andere ein und fange an zu arbeiten, sagte der Experte. Da feste Jobs wegen der miesen Konjunktur dann schwer zu bekommen seien, wagten viele Menschen den Sprung in die Selbstständigkeit.

Die hohen Erwartungen gehen einher mit der Absicht der Firmen, deutlich mehr Vertriebspartner ins Rennen um die Kundengunst zu schicken. Waren es 889.000 Direktvertriebler, so sollen es bis Ende dieses Jahres 918.000 sein. Danach soll es weiter nach oben gehen.

Die hohe Umsatzerwartung für dieses Jahr ist allerdings etwas mit Vorsicht zu genießen, schließlich prognostizierten die Unternehmen in dergleichen Studie von vor einem Jahr für 2018 einen Anstieg von fünf Prozent - dann wurden es aber nur 0,2 Prozent. Warum die Prognose so deutlich verfehlt wurde? „2018 herrschte beinahe Vollbeschäftigung, daher fanden sich weniger selbstständige Vertriebspartner“, erklärt der Professor für Vertriebs- und Dienstleistungsmarketing.

Jochen Acker vom Bundesverband Direktvertrieb Deutschland sprach für 2018 von einer Phase der Konsolidierung. Der Direktvertrieb habe sich in den vergangenen Jahren neu aufgestellt und beispielsweise Flagship-Stores eröffnet. Das seien „Investitionen, deren Früchte bald geerntet werden“. Solche Geschäfte arbeiten eng mit externen Vertretern eng zusammen - sie dienen eher als eine Art Schaufenster, wo der Kontakt mit Vertriebspartnern hergestellt wird. (dpa)