New Yorker Unternehmen löst Hype um Matratzen aus Schlaf-Revolution in der Start-up-Szene

Investoren aus dem Silicon Valley sind immer auf der Suche nach dem nächsten großen Ding: Künstliche Intelligenz etwa oder selbstfahrende Autos – und nun: Matratzen.
10.07.2016, 00:00
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Von Jonas Rest

Investoren aus dem Silicon Valley sind immer auf der Suche nach dem nächsten großen Ding: Künstliche Intelligenz etwa oder selbstfahrende Autos – und nun: Matratzen.

Casper ist es gelungen, einen regelrechten Hype um Matratzen zu kreieren. Schon im ersten Monat verkauften die Amerikaner Matratzen für eine Million US-Dollar, im ersten Kalenderjahr ihres Bestehens setzten sie 100 Millionen US-Dollar um. Bemerkenswert dabei: Casper verkauft Matratzen komplett anders als die Ladengeschäfte. Es gibt keine Auswahl, kein Probeliegen, sondern nur genau ein Modell, in unterschiedlichen Größen. „Die Matratze passt sich jedem Körper an. Es ist ein Mythos, dass unterschiedliche Schlaftypen unterschiedliche Matratzen brauchen“, sagt Casper-Chef Philip Krim.

Seine Botschaft: Diese eine Matratze, hergestellt aus einer Mischung verschiedener Matratzenschäume, ist perfekt für jedes Schlafbedürfnis. Und wer das anders sieht, kann sie innerhalb von 100 Tagen zurückgeben. Ein Bote holt sie ab, der Kunde bekommt den gesamten Kaufpreis zurück. Geliefert wird in einer Vakuumverpackung, sodass die Matratze in ein mittelgroßes Paket passt, das in Berlin sogar Fahrradkuriere ausliefern.

Kunden wünschen weniger Auswahl

Es ist ein Modell, das offenbar den Nerv der Kunden trifft. „Dass nur eine Matratze zur Auswahl steht, empfinden die Kunden als angenehm,“ sagt Krim. „Niemand freut sich, dass er zwischen fünfzig fast gleich aussehenden Matratzen entscheiden kann und mit technischen Begriffen bombardiert wird. Kunden wünschen sich oft weniger Auswahl – nicht mehr.“

Krim kennt sich aus mit dem Matratzenverkauf. Als Student begann er in den Semesterferien bereits, aus dem Studentenwohnheim heraus eine Online-Möbel-Website aufzuziehen. Am besten liefen schon damals: Betten – und Matratzen. Nachdem er das Unternehmen verkauft hat, lernt er in einem Co-Working-Space die Casper-Mitgründer kennen, die gerade erst nach New York gezogen sind und sich darüber ärgern, wie schwierig es ist, eine qualitativ hochwertige Matratze zu bekommen. Die vier Amerikaner realisieren bald, dass die Undurchsichtigkeit eine Chance ist, um mit einem Gegenmodell den Markt aufzurollen.

Strategie: Bei Kunden im Gespräch bleiben

Caspers Strategie: Alles nur Erdenkliche tun, um bei den Kunden im Gespräch zu bleiben. In New York organisierte das Unternehmen kürzlich sogar ein hochkarätig besetztes Schlaf-Symposium. „Den klassischen Matratzenhändlern geht es darum, dem Kunden eine Matratze zu verkaufen,“ sagt Casper-Gründer Krim. „Uns geht es dagegen darum, zu ihnen eine lebenslange Beziehung aufzubauen. Wenn ihre Freunde dann fragen, welche Matratze sie wählen sollen, sagen sie Casper.“

Es ist der eigentliche Grund, wieso Investoren 70 Millionen Dollar in das Matratzen-Business von Krim steckten: Sie trauen Casper zu, zu einer Lifestyle-Marke im Bereich Schlaf zu werden. Zwar kauft der durchschnittliche Verbraucher nur alle sieben bis zehn Jahre eine neue Matratze – aber Caspers Modell basiert darauf, dass die Kunden die Website an ihre Freunde weiterempfehlen. So können Marketing-Ausgaben reduziert werden.

Die Matratzenindustrie beäugt die neuen Unternehmen argwöhnisch. Claudia Wieland vom Fachverband der Matratzenindustrie hat zwar Verständnis dafür, dass sich Kunden beim Kauf von Matratzen überfordert fühlen. „Es ist für den Kunden tatsächlich schwer, zu unterscheiden, was Marketing ist und was wirklich wertvolle Materialien,“ sagt sie. „Und Kunden fühlen sich oft nicht wohl dabei, sich in den Geschäften hinzulegen.“ Das Versprechen, dass eine Matratze für alle passt, hält sie aber für nicht einlösbar. Und das 100-Tage-Probeliegen sei zwar verlockend, ersetze aber keinen Vergleich.

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