Daimlers neue Vertriebsstrategie Daimler will im Online-Verkauf aufrüsten

Daimler will in Zukunft mehr auf den Online Handel eingehen. Bis zum Jahr 2025 möchte der Konzern jedes vierte Auto online verkaufen.
18.07.2019, 21:07
Lesedauer: 3 Min
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Von Nico Esch und Lisa Boekhoff

Mehr Vernetzung, mehr Online-Käufe und weniger Preis-Wirrwarr: Der Autobauer Daimler krempelt seinen Vertrieb um und richtet die Strategie noch stärker auf digitale Kanäle aus. Bis 2025 will Vertriebsvorständin Britta Seeger jeden vierten Mercedes-Neuwagen online verkaufen und zudem langfristig zu einem einheitlicheren und transparenteren Preissystem kommen, sagte Seeger. Ein Auto mit einer bestimmten Ausstattung solle, so der Plan für die Zukunft, überall gleich viel kosten – egal ob on- oder offline gekauft und egal bei welchem Händler. Entsprechende Pilotprojekte gibt es bereits.

„Heute ist es oft so, dass der Kunde, wenn er ein Fahrzeug kaufen möchte, zu uns ins Autohaus kommt. Wir sind sicher, dass das nicht mehr den Erwartungen der Kunden entspricht“, betonte Seeger, die Daimlers nächste Schritte im Vertrieb am Donnerstag im niederländischen Den Haag vorstellte. Stufe 4 der 2013 gestarteten „Best Customer Experience“ sieht unter anderem vor, die verschiedenen Kanäle, über die Kunden mit Daimler in Kontakt treten können, noch stärker zu vernetzen. Daimler und seine Handelspartner investieren nach eigenen Angaben pro Jahr einen dreistelligen Millionenbetrag in neue Vertriebskonzepte.

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Ein Auto zu kaufen, müsse insgesamt leichter und bequemer werden, betonte Seeger. Wie viele Fahrzeuge Daimler dort, wo es bereits möglich ist, heute schon online verkauft, wollte sie nicht sagen. Nur: „Wir sehen ein hohes Interesse im Online-Bereich. Der Zuspruch ist enorm.“ Im Netz zuerst – das gilt für das im Bremer Werk in Sebaldsbrück gebaute neue Elektroauto von Mercedes EQC. Online oder über Händler können Kunden den Geländewagen bereits bestellen. In die Autohäuser soll das Modell im Herbst kommen.

Ganz ohne Hürden seien der Abschluss von Verträgen oder die Zahlung online allerdings nicht. „Wir stoßen in dem einen oder anderen Land tatsächlich auf Regularien, die uns das nicht ermöglichen“, sagte Vertriebsvorständin Britta Seeger. So müsse man sich mit Zwischenlösungen behelfen, bis neue Möglichkeiten wie etwa die digitale Unterschrift vorhanden seien. Vom hohen Grad der Individualisierung – eigentlich ein wichtiger Punkt im Premiumgeschäft – will Seeger auf lange Sicht ein Stück weit wegkommen.

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Das sei in Deutschland zwar weit verbreitet, aber: „International ist für die Menschen die rasche Verfügbarkeit des Fahrzeugs ein sehr hohes Gut – anstelle eines individualisierten Fahrzeugs.“ Man habe im Ausland gute Erfahrungen damit gemacht, dass der Käufer aus verschiedenen Ausstattungspaketen wähle und dann ein passendes Fahrzeug bekomme. „Unsere Kunden wünschen sich weniger Komplexität“, sagte Managerin Seeger.

Das gelte am Ende auch für die Preise. In Schweden und in Südafrika arbeite Mercedes bereits so, dass das ausgesuchte Fahrzeug überall – sowohl online als auch bei jedem Händler – den gleichen Preis habe. „Das ist zugegebenermaßen für den Kunden zunächst ungewöhnlich, weil jeder Kunde gewohnt ist: Beim Fahrzeugkauf muss ich handeln“, sagte Seeger. Dadurch komme letztlich auch dem Händler eine neue Rolle zu, man arbeite auch dabei aber mit- und nicht gegeneinander. „Wir machen alles gemeinsam mit unseren Händlern“, betonte Seeger.

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Im Vertrieb von Daimler ändert sich zudem noch etwas. Das Handelsblatt berichtete am Donnerstag, dass 2500 ausgelagerte Mitarbeiter in den Niederlassungen von Mercedes wieder zurück in den Konzern geholt werden sollen. In der Vergangenheit ist ein „Zweiklassensystem“ entstanden, wie es im Bericht heißt, weil die Mitarbeiter zweier Subgesellschaften schlechter gestellt sind. Das sorgte für Unmut. Die beiden Unternehmen werden nun Anfang des nächsten Jahres aufgelöst. Der neue Vorstandschef Ola Källenius baute 2015 noch als Vertriebschef selbst die Strukturen um.

Zuletzt musste Källenius vor allem schlechte Nachrichten für Daimler verbuchen. Der Konzern musste seine Erwartungen für das laufende Geschäftsjahr mehrmals nach unten korrigieren wegen der Verkaufszahlen und der Probleme mit dem Diesel. Im zweiten Quartal verzeichnet Daimler einen Milliardenverlust im operativen Geschäft. Der Börse reagierte prompt und deutlich auf die Warnung.

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