Zwischen den Welten Wie Einzelhändler ihr Geschäft erfolgreich ins Internet bringen können

Weil Händler während des Lockdowns schließen mussten, ist das Onlinegeschäft für sie immer wichtiger geworden. Warum aber nicht jedes Geschäft einen eigenen Webshop haben sollte.
30.12.2020, 05:00
Lesedauer: 5 Min
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Wie Einzelhändler ihr Geschäft erfolgreich ins Internet bringen können
Von Stefan Lakeband

Als Deutschland kurz vor Weihnachten in den zweiten Lockdown trat, war für viele Einzelhändler klar: Das Weihnachtsgeschäft ist gelaufen. Sie mussten ihre Läden schließen; Kunden standen vor verschlossenen Türen. Auch Christoph Ganß ging es da nicht anders. Dass er in den letzten Tagen vor Heiligabend trotzdem noch genug zu tun hatte, liegt an einem Umstand, um den ihn viele Einzelhändler beneiden dürften. Ganß hat es geschafft, seinen stationären Handel ins Internet zu bringen.

Dabei bewegt sich Ganß eigentlich in einer Welt, die ganz weit weg ist vom Cyberspace. Er verkauft Outdoorkleidung, Zelte, Schuhe, Zubehör. Vor 33 Jahren gründete er Unterwegs. Mit einer Filiale in Wilhelmshaven fing es an, mittlerweile gibt es 21 Standorte zwischen Flensburg und Bonn, in Bremen ein mehrstöckiges Geschäft am Domshof. Und dann gibt es da noch diese eine besondere Filiale, die immer geöffnet hat und mehr als ein Viertel des Umsatzes von Unterwegs ausmacht: den Onlineshop.

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Bis Ganß diesen Anteil am Umsatz erreicht hatte, hat es lange gedauert. „Unser Glück war es, das wir früh dabei waren“, sagt er heute. Früh heißt in diesem Fall 1999. Damals hat Unterwegs seine erste Website bekommen, ein Aushängeschild im World Wide Web. Der erste Onlineshop sollte zwei Jahre später folgen, scheiterte aber und wurde begraben. Der nächste Versuch im Jahr 2003 brachte dann den Erfolg: Seitdem ist der Webshop von Unterwegs stetig gewachsen.

Was Ganß dabei wichtig war: Nicht das eine gegen das andere ausspielen. Im Gegenteil: Unterwegs hat seine Filialen und das Onlinegeschäft verzahnt. Wenn im Onlineshop Ware fehlt, kann er auf den Bestand der Filialen zurückgreifen, und wer im Web etwas bestellt, kann es in der Filiale abholen und wieder zurückgeben.

Digital sichtbar sein

Lars Hofacker ist von solchen Konzepten überzeugt. Beim EHI Retail Institute in Köln leitet er die Abteilung E-Commerce und weiß genau, worauf es beim Handel offline und online ankommt. Er sagt, nicht jedes Geschäft brauche einen eigenen Onlineshop. Das Internet vernachlässigen, dürfe aber niemand. „Einzelhändler müssen digital sichtbar sein“, sagt er. „Ein Geschäft, das es digital nicht gibt, gibt es für den Kunden gar nicht.“ Viel zu häufig würden sich Kunden an dem orientieren, was sie bei einer Suche im Internet finden. Und wenn da der Laden drei Straßen weiter nicht auftauche, wie solle ihn dann überhaupt jemand dahin finden?

Neben einer eigenen Website hält Hofacker auch die sozialen Medien für ein gutes Schaufenster. Das habe sich gerade jetzt in der Corona-Zeit gezeigt. „Wer sich nicht schon vor dem Lockdown um seine Social-Media-Aktivitäten bemüht hatte, hatte enorme Nachteile“, sagt er. Denn plötzlich hätten Händler keinen Weg mehr gehabt, ihre Kunden zu erreichen. Wer aber Follower auf Instagram oder Facebook gehabt habe, der habe die Kunden so auf dem Laufenden halten können – etwa über Bestell- oder Abholmöglichkeiten.

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Noch einen Schritt weiter geht die Idee von Tobias Mittmann. Er ist überzeugt: „Mit einer digitalen Visitenkarte ist niemandem geholfen.“ Das zeige sich besonders jetzt im Lockdown. Deswegen verfolgt der 31-Jährige zusammen mit Sabine Pietruske ein ganz eigenes Projekt: Er will einen lokalen Onlineshop machen, eine Art Amazon für Bremer Händler. Die Idee dazu hatte er schon vor drei Jahren. „Nur damals war das Interesse bei den Händlern eher gering.“ Das habe sich mit dem Lockdown im Frühling geändert, sagt der Kommunikationsdesigner, weshalb er seine Pläne wieder hervorgeholt habe. Zusammen mit Pietruske arbeitet er nun daran, dass Anfang des Jahres kaufen-in-bremen.de online gehen kann. Hier sollen Bremer Händler ihre Produkte einstellen können; Kunden sollen über die Seite die Sachen finden, die sie suchen, bestellen und zu sich nach Hause liefern lassen können – vom T-Shirt über das Kinderspielzeug bis hin zur Schraube.

Dabei ist den beiden Gründern klar, dass sie harte Konkurrenz haben. Marktplätze und große Händler wie Amazon, Ebay oder Zalando haben sich längst etabliert. Deswegen hoffen sie auf einen Mentalitätswandel durch die Corona-Krise. Seit dem Frühjahr sei vielen Leute klar, wie wichtig der Einzelhandel vor Ort ist und wie schwer er es zum Teil hat. „Auch wenn es die Sachen bei Amazon vielleicht günstiger gibt, kann man bei uns den lokalen Handel unterstützen“, sagt Mittmann.

Die Händler sollen im Vordergrund stehen

Mittmann und Pietruske vergleichen ihre Plattform mit einer Fußgängerzone. Wenn es dort nur drei Geschäfte gibt, ist sie nur für wenige Leute interessant. Je mehr Läden es gebe, desto spannender sei hingegen auch die Fußgängerzone. Genau nach diesem Prinzip funktioniere kaufen-in-bremen.de. „Es steht und fällt mit dem Angebot“, sagen sie. Und ähnlich wie bei einer Fußgängerzone – und anders als bei Plattformen wie Amazon – sollen die Händler im Vordergrund stehen. Bereits 30 Geschäfte seien interessiert, sagt Mittmann. Wann genau es losgehen soll, sei noch nicht klar. Irgendwann Anfang des Jahres soll es aber soweit sein.

Hofacker warnt Händler davor, die Arbeit, die so eine Plattform oder ein eigener Shop mit sich bringen, zu unterschätzen. „Die Kunden sind durch Anbieter wie Amazon schon sehr verwöhnt. Mit diesen Erwartungen müssen sich Einzelhändler messen“, sagt er. Konkret heißt das: Käufer wollen einen schnellen Versand möglichst kostenlos, ausreichend Produktinformationen und aussagekräftige Bilder.

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Diese Herausforderung ist auch Mittmann und Pietruske klar – und sie wissen, dass stationäre Händler wahrscheinlich häufig wenig Zeit dafür haben, sich intensiv um das Onlinegeschäft zu kümmern. Deswegen wollen sie allen, die ihre Plattform nutzen wollen, ihre Hilfe anbieten, wenn es darum geht, Artikel einzustellen.

Der Unterwegs-Geschäftsführer kennt die Anforderungen. Mittlerweile hat er 45 Mitarbeiter, die sich allein um die Bestellungen aus dem Onlineshop kümmern. Jeder Produkttext wird von den Outdoor-Spezialisten selbst geschrieben und nicht einfach nur vom Hersteller übernommen; sie sind es auch, die Kundenanfragen per Mail oder Telefon zu bestimmten Produkten beantworten. So habe sich Unterwegs Kunden in ganz Deutschland erarbeitet und konnte die Einbußen, die durch geschlossene Geschäfte entstanden sind, zum Teil ausgleichen.

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„Dieses Jahr sind wir online fast jeden Monat zweistellig gewachsen“, sagt Ganß. Ob dieser Corona-Effekt nachhaltig sei, müsse sich zwar noch zeigen. Ganz auf Online will der Geschäftsführer so oder so nicht setzen. „Ich glaube weiter an den stationären Handel.“

Weitere Informationen

Der Wettbewerb zwischen dem Online- und dem stationären Handel hat sich in den vergangenen Jahren verschärft. Dabei bieten sowohl der Einkauf vor Ort als auch das Bestellen im Internet jeweils eine Reihe von Vorteilen. Die Reihe „Handel im Wandel“ zeigt, wie sich die beiden Bereiche in Bremen, Niedersachsen, aber auch global entwickelt haben, welche Ursachen es für diese Entwicklungen gibt und was in Zukunft zu erwarten ist.

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