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Koaltionsgespräche
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„Die Grünen sind die Königsmacher“

Jürgen Theiner 13.06.2019 4 Kommentare

Umarmungen beim Start der Koalitionsverhandlungen: Alexandra Werwath und Maike Schaefer von den Grünen begrüßen Cornelia Barth und Kristina Vogt (v.l.) von den Linken.
Umarmungen beim Start der Koalitionsverhandlungen: Alexandra Werwath und Maike Schaefer von den Grünen begrüßen Cornelia Barth und Kristina Vogt (v.l.) von den Linken. (Karsten Klama)

Herr Hofmann, die möglichen Koalitionspartner SPD, Grüne und Linke bemühen sich in den nächsten Wochen um ein gemeinsames Regierungsprogramm für die kommenden vier Jahre. Was unterscheidet die Suche nach einem politischen Deal von Verhandlungen in anderen Lebensbereichen, etwa in der Wirtschaft?

Thorsten Hofmann: Prinzipiell nicht so viel. In beiden Fällen geht es um Menschen, die auf Augenhöhe miteinander sprechen und zu einer Entscheidung kommen sollen. Ein Unterschied besteht vielleicht darin, dass man sich in der Politik – wie es die Bremer Grünen in der vergangenen Woche getan haben – zunächst ein Mandat der Basis besorgt. Aber auch in der Wirtschaft ist irgendeine Form von Mandat in der Regel erforderlich. Der Unterschied zwischen den beiden Sphären ist also tatsächlich nicht so groß.

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Ein Unterschied ist aber doch sicherlich, dass Verhandlungen in der Politik in der Regel nicht so gut abgeschirmt sind. Die Akteure und ihre Schachzüge stehen unter ständiger Beobachtung.

Das ist sicher so. Koalitionsverhandlungen finden zwar hinter verschlossenen Türen statt, aber natürlich dringen auch Dinge nach außen, die Gespräche sind dem öffentlichen Raum nicht komplett entzogen. Das Zweite ist: Koalitionsgespräche folgen auf einen Wahlkampf, in dem sich die Wettbewerber häufig schon Verletzungen zugefügt haben.

Man war ruppig zueinander und hat die Kompetenz des Rivalen in Zweifel gezogen. Dann kommt der Tag der Wahl, man schüttelt sich und soll plötzlich wieder konstruktiv miteinander umgehen. Das ist natürlich ein Unterschied zu geschäftlichen Verhandlungen, bei denen man sich im Vorfeld in der Regel nicht öffentlich beharkt.

In der Politik geht man also oft mit frisch verarzteten Blessuren in die Gespräche. Und dann? Wie verhandelt man erfolgreich?

Dafür gibt es zunächst mal eine Voraussetzung: den Beziehungsaufbau. Es bedarf dieses Elements, um verlorenes Vertrauen zurückzubekommen und die Glaubwürdigkeit der eigenen Worte zu erreichen.

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Zusätzlich muss man die eigene Basis hinter sich haben. Es ist sinnvoll, für die voraussichtlichen Ergebnisse einer Verhandlung schon mal Rückendeckung eingeholt zu haben. Bei der britischen Premierministerin Theresa May konnte man zuletzt sehr schön sehen, was passieren kann, wenn man das versäumt hat.

Man muss also eine Vorstellung haben von dem Korridor, in dem man sich bewegen kann.

Genau.

In Bremen ist die Ausgangssituation der ­Koalitionsgespräche folgende: Es gibt eine stark geschwächte SPD mit einem nicht minder geschwächten Bürgermeister an der Spitze und mit Grünen und Linken zwei potenzielle Partner, die vor Kraft kaum laufen können. Ist es nicht eine denkbar ungünstige Position, aus der die SPD in den Gesprächen nun agieren muss?

Die SPD kommt definitiv aus einer Position der Schwäche. An der Regierung zu bleiben, wird sie einiges kosten – an Ämtern und bei den Themen. Herr Sieling hat sich da in gewisser Weise ausgeliefert. Bei den Linken ist es so, dass sie zwar sicherlich auch versuchen werden, Positionen durchzusetzen. Sie müssen aber vielleicht etwas pfleglicher als die Grünen mit der SPD umgehen.

Warum das?

Für die Linken wäre es der erste Einzug in eine westdeutsche Landesregierung. Das hat hohen Symbolwert, und dafür lohnt es sich vielleicht, sich an der ein oder anderen Stelle kompromissbereit zu zeigen. Bei den Grünen ist das anders. Sie sind die Königsmacher. Dafür können und werden sie sich eine ganze Menge geben lassen.

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Bleiben wir einen Moment bei der SPD. Gibt es eine erfolgversprechende Strategie, wie man aus einer Position der Schwäche und der strukturellen Unterlegenheit trotzdem ein halbwegs vorzeigbares Ergebnis erreichen kann?

Der einzige Hebel, den die SPD bei den Grünen ansetzen kann, ist deren vorläufige Festlegung auf ein rot-grün-rotes Bündnis. Auch für die Grünen würde es einen gewissen Gesichtsverlust mit sich bringen, wenn man bei den Gesprächen nicht zueinander käme.

Was bedeutet es, dass sich zumindest die Unterhändler von SPD und Grünen bereits aus langjähriger gemeinsamer Regierungsarbeit kennen und in einigen Fällen auch gewachsene Animositäten in die Gespräche mitbringen?

Jede Verhandlung bringt neue Situationen hervor. Wenn ich dann immer schon zu wissen glaube, was der andere will und machen wird, dann gehen mir Informationen verloren. Ich erlebe die Gespräche dann gewissermaßen durch einen Filter, der nur die Informationen durchlässt, die ich schon zu haben glaube. In Verhandlungen mit Leuten, die man länger kennt, ist es daher sinnvoll, sich gewissermaßen auf null zu setzen und die Interessenlagen des Gegenübers neu herauszufinden. Dadurch wird auch der Korridor für mögliche Lösungen breiter.

Macht es Sinn, in politischen Verhandlungen besonders strittige Punkte vielleicht zunächst auszuklammern, um bereits erreichte Teilergebnisse nicht zu gefährden?

Man wird früher oder später von Themen eingeholt, die man auszusparen versucht hat. Auch und gerade die strittigen Dinge gehören auf den Tisch. Die Hoffnung, dass sich Probleme von selbst lösen oder später im Regierungshandeln entschärft werden können, trügt in der Regel.

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Wie schafft man ein günstiges Verhandlungsklima?

Man kann das sehr schön bei Angela Merkel beobachten. Sie versucht meist am Anfang von Verhandlungen, durch Beziehungsarbeit einen Rahmen aufzubauen. Erfahrene Verhandler bemühen sich immer, auf der Beziehungsebene dem Gegenüber nahe zu kommen und so Einfluss auf ihn zu gewinnen.

Zum Beispiel mit dem Aufbau von Dankesschuld. Die meisten Menschen lässt es nicht unbeeindruckt, wenn jemand sehr freundlich zu ihnen ist und das Gefühl vermittelt, sich um sie zu kümmern. Dies stellt ein soziologisches Grundprinzip menschlichen Handelns dar. Erfahrene Politiker setzen so etwas an den Beginn, um dann aber im Laufe der Verhandlungen die Beißhemmung zu reduzieren.

Ein Wort zum Verhandlungsformat. Die drei Partner haben jeweils etwa ein Dutzend Akteure entsandt, die Linken waren eigentlich für weniger. Insgesamt sitzen im Plenum also 30 bis 40 Leute zusammen. Ist ein solch großes Format noch gut zu handhaben?

Solche großen Runden machen aus meiner Sicht keinen Sinn. Schon deshalb, weil jeder Teilnehmer intensiv vorbereitet sein muss – inhaltlich und was die strategische Aufstellung angeht. Jeder schlecht vorbereitete Teilnehmer ist eine potenzielle Fehlerquelle.

Die Fragen stellte Jürgen Theiner.

Zur Person

Thorsten Hofmann (50) leitet das Center for Negotiation (CfN) an der Quadriga Hochschule Berlin. Er ist Verhandlungstrainer und hat den Bestseller „Das FBI-Prinzip“ geschrieben, in dem es um Verhandlungstaktik geht.


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